На главную | Где купить | Авторам и заказчикам | Вакансии | Реклама | Издательство | Каталог | Статьи наших авторов | Контакты | Прайс листы

Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе

Автор Новикова Г., Богач А.
Название Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе
Серия Фактор роста
ISBN 978-5-9775-0800-1
Формат 60*90 1/16
Объем 224
Тематика
Оптовая цена 129 руб.
    Вернуться к описанию книги

Полное содержание

Содержание Предисловие 7
Отзывы первых читателей этой книги 9
Благодарности 15

Глава 1. Коммуникация в продажах

17
Построение взаимоотношений «Продавец—Клиент» 18
Профессиональное обучение профессиональных продавцов 30
Подготовка к встрече с Клиентом 34
Поиск Клиентов: определение целевых сегментов рынка 35

Глава 2. Психология продаж

57
Мотивы покупок 61
Кейс «Стандарт приветствия в магазине» 66

Глава 3. Деловой кейс сотрудника по работе с Клиентами

71
Деловой кейс Продавца, или Навыки «идеального» продавца 72
30 секунд — «звуковой бит» восприимчивости человека 81
Как построить презентацию фирмы и товара / услуги 83

Глава 4. Подготовка к перехвату Клиента

85
С чего начать? 89
Определение стратегии 94
Выход на ключевые лица и преодоление сопротивления контакту 103
Вопросы для определения своей стратегии по отстройке от конкурентов на ближайшие три года 117
Стандарт обработки входящего звонка 120
Стандарт общения по телефону: договариваемся о встрече с Клиентом 121
Как подготовиться к входу в сеть 122

Глава 5. Наши Клиенты. Как узнать их потребности и сохранить отношения с ними?

131
Шаг 1. Изучаем мнение Клиента 136
Шаг 2. Проводим сегментацию Клиентов и определяем своего Клиента 146
Шаг 3. Формируем клиентскую базу компании 148
Шаг 4. Прямые продажи: организация и контроль 150
Шаг 5. Сравнение цепочки действий Клиента при покупке товара / услуги нашей компании с конкурентами 152
Шаг 6. Развитие отношений с Клиентами 153

Глава 6. Как возвращать потерянных Клиентов, или Программы лояльности Клиентов

155
Кейс «Как повысить лояльность Клиентов?» 166
Технологии организации процессов работы с Клиентами: клиентская лояльность как актив 177

Глава 7. Пространство конкурентных преимуществ. Методы отстройки от конкурентов

180
Система — Корпоративный Стандарт продаж 181
Этапы создания конкурентных преимуществ 182
Сравнение работы своей компании с работой конкурентов 185
Отстройка от конкурентов 188

Глава 8. Корпоративная Книга продаж как инструмент отстройки от конкурентов

191
Проблемы, связанные с внедрением Корпоративной Системы Продаж 195
Трудности, возникающие при создании Корпоративной Книги Продаж 198

Глава 9. Стандарты работы в отделе продаж

204
Какие стандарты должны быть 206
Как создавать стандарты обслуживания Клиентов 209
Заключение 221
Вместо послесловия 224


На главную | Где купить | Авторам | Вакансии | Реклама | Издательство | Каталог | Статьи наших авторов | Контакты
© 2001–2019 Издательство «БХВ-Петербург».
Все права защищены. Частичное или полное копирование текстов, слоганов и фотоизображений без письменного согласия Правообладателя запрещено.